إدارة حسابات الخدمات

الوصف

نظرة عامة يقود مساهمات فريق الحساب من خلال توجيه رؤية حساب الخدمات والنهج الاستراتيجي. يقود مساهمة تخطيط حساب حلول الصناعة (IS) مع فريق حساب MCAPS الأوسع، ويحدد أولويات مبيعات حلول الصناعة ويقدم مدخلات لخطة الحساب الشاملة. يمتلك ويحافظ على العلاقات، ويؤثر على صناع القرار الرئيسيين ويقود اجتماعات ROCs الفعالة مع أصحاب المصلحة. يستفيد من الرؤى من فريق تسليم حساب الاستشارات لضمان الوعي بحالة المشاريع قيد التسليم. يدفع ويستفيد من الاتفاق مع فريق الحساب الأساسي، ويبني ويعزز العلاقات مع فرق شركاء Microsoft من خلال اجتماعات ROCs المنتظمة. يبني ويحافظ بشكل استباقي على معرفة حديثة بالعديد من الموضوعات الهامة لتلبية احتياجات العملاء وتحقيق رضا العملاء. يستفيد من سيناريوهات Microsoft Services Sales go-to-market لدفع محادثات العملاء الهادفة. يحدد ويؤهل ويقود ويدير ويغلق فرص السحابة الصناعية الاستراتيجية في الحسابات ذات الأولوية. يشارك العملاء في تطوير خطط التجديد في الوقت المحدد والتخفيف من مخاطر عدم التجديد، ويقود مكالمات إعداد التجديد، ويصيغ مقترحات لتمديدات Unified، وينسق أي موافقات على الخصومات. ينظم علاقة استشارات المبيعات مع فريق الحساب الأساسي، ويعمل عن كثب مع الزملاء لضمان إنشاء وصيانة وتنفيذ ناجح لخطة حساب مبيعات الخدمات. يؤكد معلومات BANT لتحديد التقدم أو عدمه في الفرصة التسويقية وطوال عملية مبيعات Microsoft. المسؤوليات تسريع النمو يشارك العملاء قبل وقت طويل من انتهاء صلاحية عقد Unified لتطوير خطط تجديد في الوقت المحدد والتخفيف من مخاطر عدم التجديد، ويقود مكالمات إعداد التجديد، ويصوغ مقترحات لتمديدات Unified، وينسق أي موافقات على الخصومات. ينسق المناقشات مع مديري حسابات نجاح العملاء (CSAMs) بشأن التحقق من القيمة المقدمة وتحديد فرص التوسع لعقود الدعم من خلال الحلول المحسنة. يبيع للعملاء الحاليين لـ Unified خيارات دعم متعددة السنوات وذات مستوى أعلى. يقود الحصول على عقود Unified جديدة مع العملاء. يحدد ويؤهل ويقود ويدير ويغلق فرص السحابة الصناعية الاستراتيجية في الحسابات ذات الأولوية بما يتماشى مع قيمة الأعمال والنتائج الموثقة للعملاء. لديه معرفة متعمقة بالحلول السحابية المتقدمة ويقارنها بحلول المنافسين الرئيسيين. يدفع أعباء العمل المتقدمة والاستخدام. يسرع تميز Microsoft Cloud (مثل الأمان، الذكاء الاصطناعي) ضد المنافسين ويكسب المزيد من حصة السوق. يسهل تجديد عقود Unified والاتفاقيات متعددة السنوات مع تخطيط T-minus صارم (مثل T-90 يومًا). يزيد من قيمة أعمال العملاء باستخدام التكنولوجيا المتقدمة (مثل الذكاء الاصطناعي) ويدفع الاستهلاك. يستفيد من سيناريوهات Microsoft Services Sales go-to-market لدفع محادثات العملاء الهادفة حول اعتماد Microsoft Cloud، وعروض حلول الذكاء الاصطناعي والسحابة الجديدة، وتجديد وتنمية اتفاقيات دعم Unified، وإرفاق حلول محسنة بمبيعات المنتجات. يقدم ملاحظات حول سيناريوهات go-to-market المطلوبة بناءً على متطلبات وفرص السوق المحلية. يقوم بتثقيف كبار صناع القرار في الحساب (الحسابات) المخصصة (مثل مستوى المدير) حول مقترحات قيمة Microsoft التي تجمع بين عروض Unified والاستشارات، بما يتماشى مع أولويات العميل ونضجه، مع تمييز حلول المنافسين بشكل مناسب. يحدد بشكل استباقي ويشارك أصحاب المصلحة الآخرين الذين هم مؤثرون رئيسيون في صناع القرار. يبني ويحافظ بشكل استباقي على معرفة حديثة بأولويات أعمال العميل ومخاطره وتحدياته، والمشهد الداخلي (مثل الهيكل التنظيمي، أصحاب المصلحة، أداء الأعمال)، وتحديات الصناعة/القطاع، واللوائح، والاتجاهات، والمستقبل (مثل تأثير الذكاء الاصطناعي، الاستدامة) لتلبية احتياجات العملاء وتحقيق رضا العملاء. يتواصل بشكل استباقي مع شبكة داخلية وخارجية من خبراء الصناعة لبناء المعرفة والاتصالات الصناعية. يشارك المعرفة مع الفريق الافتراضي. تنسيق فريق الحساب ينظم علاقة استشارات المبيعات مع فريق الحساب الأساسي، ويعمل عن كثب مع الزملاء في المؤسسة لضمان إنشاء وصيانة وتنفيذ ناجح لخطة حساب مبيعات الخدمات، وتجربة عملاء إيجابية لـ One Microsoft. ينسق عبر فريق الحساب وفريق نجاح العملاء بشكل فعال، ويؤثر ويتعاون مع الزملاء المتوافقين مع الحساب والحلول، والزملاء في المتابعة والتسليم بما في ذلك الشركاء لجلب أفضل الموارد لضمان نجاح العميل ورضاه، وإغلاق الصفقات بنجاح. يتبع ويدعم منهجية One Microsoft (مثل منهجية المبيعات والتسليم المشتركة لـ Microsoft). تميز الصفقة يضمن ربط جميع الفرص التسويقية المؤهلة بأولويات العملاء في خطة الحساب. يحافظ على دقة مرحلة المبيعات، وتوصية التوقعات (مثل ملتزم، ملتزم معرض للخطر) وتواريخ الاستحقاق في أنظمة السجلات المطلوبة (مثل Microsoft Sales Experience [MSX])، بما يتماشى مع خطة الإغلاق. يقدم باستمرار توصيات التوقعات الملتزمة. يدرب الأقران من خلال تقديم الإرشادات والنصائح حول الممارسات الجيدة لضمان الدقة في توقعات التزام الصفقة. يدفع الشراكات مع دعم الصفقات والمهندسين المعماريين ذوي الصلة لضمان توافق ترميز جميع الحلول المحسنة وحزم ISD داخل العقود والصفقات مع احتياجات العملاء والخدمات المخطط لها. يستخدم الأدوات المطلوبة للإبلاغ عن حالة العمل. يحافظ على العلاقة مع العميل لتأمين التوقيع الرسمي للعقد ويشرف على معالجة ذلك، بما في ذلك أوامر الشراء المالية. يدفع الانتقال السلس للمسؤوليات التي يقودها المبيعات إلى المسؤوليات التي يقودها التسليم من خلال تسليم المبيعات إلى التسليم، مما يضمن تحديد توقعات العملاء وأن أصحاب المصلحة في التسليم لديهم معلومات أساسية عن سياق العميل. يدعم جوانب التسليم مع العملاء وفرق التسليم، ويدفع الفرص المستقبلية. بمجرد توقيع العقد ودخول مشاركة الاستشارات مرحلة التسليم، يدعم تتبع تأثير Azure المباشر لحلول الصناعة (ISD) (بما يتماشى مع خطة الاستهلاك). يحقق أو يتجاوز أهداف الحوافز القائمة على الإيرادات الشخصية (RBI) ويقدم مساهمة قيمة داخل الفريق وخارجه لتحقيق تأثير أوسع. يساهم في مراجعات الفوز/الخسارة مع إدارة المبيعات والمتابعة، ويدعم أنشطة الدروس المستفادة لدفع التحسينات والكفاءة للعملاء والأقران. يحدد الملكية الفكرية القابلة للتكرار التي يمكن تكرارها وبيعها لعملاء آخرين، مما يزيد من قدرة فريق المبيعات على توسيع نطاق الحل وتنمية حصة السوق. يدفع مراجعات تسليم نجاح العملاء مع مديري حسابات نجاح العملاء (CSAMs)، والتحقق من نتائج المشروع واستخدام الدعم لتحديد فرص مبيعات جديدة أو مشكلات. يدفع تجربة العملاء من المبيعات، عبر التسليم والدعم، والعودة إلى المبيعات بطريقة دائرية وفقًا لمنهجية مشاركة العملاء من Microsoft (MCEM). يدفع مناقشات الشروط والأحكام (مثل النطاق، المعالم، السعر) مع أصحاب المصلحة التنفيذيين للعملاء (مثل المدير المالي، الرئيس التنفيذي، المسؤولين المنتخبين، مستوى مجلس الإدارة) للفرص بالتعاون مع فريق الحساب بأكمله والعميل من خلال تكرارات متعددة لضمان الاتفاق. يحافظ على علاقات عمل مثمرة مع المشاركين في التفاوض، وإقناع الآخرين، وخلق جو إيجابي خلال الاعتراضات والمناقشات الصعبة. يتعاون مع خبراء الاستشارات الداخلية المخصصة و/أو فريق مساعدة الصفقات والعقود للحصول على المساعدة في هيكلة الصفقات وتوليد عروض الأسعار للصفقات الكبيرة و/أو المعقدة للغاية. يستفيد بنجاح من التقنيات المعترف بها للتعامل مع الأسئلة الصعبة، والتغلب على الاعتراضات، والتحدي باحترام. يبني وينفذ أنشطة التفاوض في خطة الإغلاق للفرصة، بناءً على إرشادات من الفريق الأوسع (مثل عمليات الأعمال).

ما ستقوم به

• • - يقود رؤية حساب مبيعات الخدمات والنهج الاستراتيجي لدفع اعتماد السحابة وتحويل الذكاء الاصطناعي للحسابات ذات الأولوية. يدير عملية المبيعات الشاملة، بما في ذلك تحديد الفرص، وإدارة تجديدات عقود Unified، وتنسيق التعاون عبر فرق الحساب الداخلية.

المتطلبات

يتطلب درجة البكالوريوس وسنتين على الأقل من الخبرة في المبيعات الاستشارية في القطاعين التجاري أو العام. يفضل المرشحون الذين يمتلكون 5 سنوات خبرة أو أكثر ودرجة علمية في إدارة الأعمال أو تكنولوجيا المعلومات.

الأسئلة الشائعة