مدير مبيعات

الوصف

ملخص الوظيفة يقود الإيرادات لتحقيق أهداف الفنادق العليا لكل فندق من الفنادق التي يمثلونها من خلال استقطاب جميع شرائح الأعمال بشكل استباقي؛ بما في ذلك الأعمال الجديدة من حسابات الشركات الصغيرة، وتحديد مصادر حسابات جديدة، وتحديد أهداف جديدة، وإعادة استقطاب العملاء المحتملين السابقين. يركز على استراتيجية تسعير الأعمال التجارية (BT Pricing) للفنادق. يوفر الدعم للفنادق من خلال تنسيق وتنفيذ جهود التنقيب الداخلي عن العملاء في الفنادق المخصصة. يتعاون مع القيادة لضمان وجود استراتيجيات مبيعات تنافسية للفندق والبقاء تنافسيًا داخل السوق من خلال التوافق على أنشطة المبيعات لتوليد الأعمال التجارية وتوصيل معلومات المنافسين في الوقت الفعلي. يقدم تقاريره مباشرة إلى قائد مبيعات الفندق (ASL أو DOS/DOSM) ويعمل بشكل وثيق مع المديرين العامين للفنادق، ويركز على المهام الموجهة نحو المبيعات. قد يعمل مع فرق المبيعات المحلية ومبيعات الحسابات الأمريكية/مكاتب المبيعات العالمية (GSO) لدفع الإنتاج من الحسابات ذات الأولوية العالية المستهدفة بما في ذلك تعظيم أعمال الشركات الخاصة داخل السوق الممثل. ملف المرشح التعليم والخبرة مطلوب: - شهادة الثانوية العامة أو ما يعادلها؛ خبرة سنتين في مجال المبيعات والتسويق، أو خدمات الضيوف، أو الاستقبال، أو مجال مهني ذي صلة. أو - شهادة جامعية لمدة سنتين من جامعة معتمدة في إدارة الأعمال، أو التسويق، أو إدارة الفنادق والمطاعم، أو تخصص ذي صلة؛ لا تتطلب خبرة عمل. مفضل: - شهادة جامعية لمدة أربع سنوات؛ خبرة سابقة في توليد العملاء المحتملين بشكل استباقي في مجال الضيافة والمبيعات؛ معرفة بقطاعات الأعمال الخاصة بالفندق (مثل المجموعات، وخدمات الطعام، والنزلاء العابرين)؛ معرفة بصناعة الضيافة. أنشطة العمل الأساسية إدارة أنشطة المبيعات - يعمل مع قائد مبيعات الفندق (ASL أو DOS/DOSM) في تحديد أهم حسابات كل فندق معني، وتحديد هيكل توزيع الحسابات، وتحديد المشترين الرئيسيين داخل كل حساب، وتنسيق الجهود لدفع الطلب وجذب الأعمال من الحسابات للفنادق المعنية. - يساعد قائد مبيعات الفندق في تحديد أهداف تحويل الحصص. - يضمن إدارة فعالة وكفؤة لمسار المبيعات من خلال الأنظمة المتاحة والتعاون مع مبيعات الفنادق المتعددة. - يدير تقارير تغيير الحالة اليومية للمساعدة في إتمام صفقات الفنادق. - قد يعمل مع فرق المبيعات المحلية، ومبيعات الحسابات الأمريكية/مكاتب المبيعات العالمية (GSO) لدفع الإنتاج من الحسابات ذات الأولوية العالية المستهدفة بما في ذلك تعظيم أعمال الشركات الخاصة داخل السوق الممثل. - يوفر الدعم للفنادق من خلال تنسيق وتنفيذ جهود التنقيب الداخلي عن العملاء في الفنادق المخصصة. - يستقطب أعمالًا جديدة من حسابات الشركات الصغيرة غير الموزعة، ولوحات الإعلانات، والعملاء المحتملين المرسلة عبر آليات الإحالة الداخلية. - يستقطب حسابات جديدة محتملة أو فرص عمل من خلال الاستفادة من معلومات الأعمال المقدمة من تخطيط ودعم المبيعات والتسويق أو مصادر بيانات أخرى من طرف ثالث لتوليد العملاء المحتملين. - يستخدم أدوات الإحالة الداخلية للعملاء المحتملين (مثل بوابة eProspecting) لاستقطاب فرص عمل وجهات اتصال جديدة. - يضمن وجود برنامج لتوليد العملاء المحتملين في الفندق لتحديد أعمال جديدة. - يعيد استقطاب الفرص المحققة غير الموزعة، بما في ذلك الرفض، والفرص الضائعة، والأعمال المحققة عند الاقتضاء. - يدفع رضا العملاء من خلال التفاعلات اليومية (مثل الاستقطابات، وإعادة الاستقطابات، ومكالمات الحسابات، وزيارات المواقع، ومكالمات الأعمال الجديدة، والأنشطة وجهًا لوجه، وما إلى ذلك). - يجري أنشطة مبيعات موجهة للعملاء نيابة عن الفنادق بالشراكة مع منسق/مصدر الفندق حسب الاقتضاء (مثل وجبات الغداء والتعلم، والساعات الاجتماعية، وأنشطة شركة الشهر، وفعاليات الصناعة المحلية، وأنشطة مكتب المؤتمرات والزوار (CVB)، وما إلى ذلك). - يجري زيارات للمواقع لحسابات العملاء حسب الاقتضاء. - يحافظ على معلومات العملاء المحتملين كاملة ومحدثة لكل حساب في CI/TY SFA Web و EMPOWER للتحقق من دقة التقارير ومعلومات قاعدة العملاء. - يؤهل ويحافظ على إمكانات الأعمال طويلة الأجل للعملاء ويحيل العملاء إلى السوق، أو الميدان، أو الفندق، أو مكتب المبيعات الوطني، حسب الحاجة. - يتحقق من تسليم العملاء المحتملين بدقة وفي الوقت المناسب إلى قنوات المبيعات الأخرى ويتعاون بشكل وثيق مع مبيعات الفنادق المتعددة لضمان إدخال العملاء المحتملين المؤهلين في CI/TY SFAWeb. - يستفيد من MI Leads للحسابات خارج المنظمة وغير الموزعة. - يقدم مزايا وميزات الفنادق المعنية بناءً على احتياجات العملاء. - يفهم ويستخدم جميع عمليات الأعمال المكتوبة لدعم منظمة المبيعات. - يستخدم مهارات التفاوض وقدرات البيع الإبداعية للكشف عن أعمال جديدة. - يستخدم جميع أنظمة المعلومات (مثل CI/TY SFA Web، MRDW، MarRFP-SAPP، Hoteligence، إدارة علاقات الحسابات (ARM)) للبحث في توزيع وقيمة الحسابات التي تعتبر مهمة للفنادق المعنية. - يفهم السوق العام (مثل نقاط القوة والضعف للمنافسين، والاتجاهات الاقتصادية، والعرض والطلب، وما إلى ذلك) للبيع بفعالية ضد المنافسة. - يبلغ عن الاتجاهات والفرص وتغيرات السوق للأطراف المعنية، حسب الحاجة. - يستفيد من جميع قنوات المبيعات المتاحة (مثل marriott.com، ووسطاء المجموعات والنزلاء العابرين، والمبيعات الميدانية، ومكاتب الحجوزات العالمية، وما إلى ذلك) لتحقيق أقصى قدر من إيرادات المبيعات. - يفهم ويستخدم بنشاط مبادرات/حوافز التسويق للشركة لتحويل العملاء المحتملين الباردين إلى عملاء محتملين دافئين. - يتتبع الأنشطة الأسبوعية والعلاقة بالإيرادات وإنتاج الليالي الفندقية. - يحدد الأولويات اليومية لإكمال المسؤوليات الموكلة إليه. - يشارك بنشاط ويساهم في اجتماعات استراتيجية المبيعات حسب الاقتضاء. - يتكيف مع التغيرات الكبيرة في عبء العمل اليومي من خلال تحديد الأولويات بشكل مستقل. - يدفع الإيرادات من الحسابات المحلية غير الموزعة للفنادق التي يمثلها مدير المبيعات من خلال استقطاب أعمال جديدة بشكل استباقي من حسابات الشركات الصغيرة، وتحديد مصادر حسابات جديدة، وتحديد أهداف جديدة، وإعادة استقطاب العملاء المحتملين السابقين. - ينشط التكتيكات المحلية للحسابات الموزعة لجذب احتياجات المشترين المحليين. يبلغ عن أفضل الممارسات لتوليد فرص إيرادات إبداعية. - يؤدي واجبات أخرى حسب الاقتضاء. بناء علاقات ناجحة - يستفيد من موارد الحسابات الموزعة لدفع الأعمال للفنادق المحددة لجذب الأعمال لزيادة حصة الحساب. - يشارك في فعاليات التواصل المجتمعي والفندقي (مثل نوادي الروتاري، وساعات RI الاجتماعية، وغرفة التجارة، وما إلى ذلك). - يزور أهداف الأحياء وحسابات الشركات الصغيرة المحلية وينسق جهود المتابعة. - ينسق مع قائد مبيعات الفندق لفهم احتياجات وأولويات الفنادق المعنية لتحديد مجالات التركيز. - يعمل بشكل تعاوني مع جميع قنوات المبيعات (مثل مبيعات الفنادق المتعددة، ومبيعات الحسابات، والمبيعات العالمية) لإنشاء جهود مبيعات منسقة تكون مكملة وليست متكررة. - يتعامل مع قضايا رعاية العملاء، وعند الضرورة، يحيلها إلى المالك المناسب. - يدعم استراتيجية الشركة للخدمة والعلاقات، ويدفع ولاء العملاء من خلال تقديم خدمة ممتازة طوال كل تجربة للعميل. - يخدم العملاء للحصول على حصة من الحساب وزيادتها. - ينفذ ويدعم معايير خدمة العملاء للشركة. - يشارك في الفعاليات المتعلقة بالفندق التي تدعم تطوير حسابات جديدة (مثل استقبال المدير العام (GM)، وضيافة مستوى الكونسيرج، وما إلى ذلك). - يؤدي واجبات أخرى، حسب التكليف، لتلبية احتياجات العمل. في ماريوت الدولية، نحن ملتزمون بأن نكون صاحب عمل يوفر فرصًا متساوية، ونرحب بالجميع ونوفر فرصًا للوصول. نحن نعزز بنشاط بيئة يتم فيها تقدير الخلفيات الفريدة لشركائنا والاحتفال بها. تكمن قوتنا الكبرى في المزيج الغني من الثقافة والمواهب والخبرات لشركائنا. نحن ملتزمون بعدم التمييز على أي أساس محمي، بما في ذلك الإعاقة أو حالة المحاربين القدامى أو أي أساس آخر محمي بموجب القانون المعمول به.

ما ستقوم به

• • دفع إيرادات الفندق من خلال استقطاب أعمال جديدة بشكل استباقي من حسابات الشركات الصغيرة وتحديد أهداف سوق جديدة. التنسيق مع القيادة لتنفيذ استراتيجيات مبيعات تنافسية والحفاظ على علاقات قوية مع عملاء الشركات.

المتطلبات

يتطلب شهادة الثانوية العامة مع سنتين من الخبرة ذات الصلة أو شهادة جامعية لمدة سنتين في إدارة الأعمال أو الضيافة. يفضل الحصول على شهادة جامعية لمدة 4 سنوات وخبرة سابقة في توليد العملاء المحتملين في مجال الضيافة.

الأسئلة الشائعة