مدير مبيعات تنفيذي - المملكة العربية السعودية

الوصف

SailPoint هي الشركة الرائدة في مجال أمن الهوية. يمثل عملاء SailPoint نصف شركات Fortune 500 ونصف شركات ASX 50. توفر لنا قوة العملاء هذه مجتمعًا رائعًا من العملاء والشركاء والمحللين الذين يثقون في SailPoint وفريقنا لحل التحديات المعقدة. تواصل SailPoint نموها عالميًا، ويؤدي توسيع وجودنا العالمي إلى خلق فرص لكبار مندوبي المبيعات ليصبحوا جزءًا من ثقافتنا الرائعة. نحن معترف بنا من قبل محللين مثل Gartner و Forester و Kuppinger Cole كشركة رائدة في السوق، ونواصل دفع أنفسنا لتحديد السوق بدلاً من اتباع ما يسوقه المحللون أو المنافسون. تكافح المنظمات لفهم من لديه حق الوصول إلى أي تطبيقات وبيانات، ونحن نساعدهم في الإجابة على هذه الأسئلة الرئيسية. أمن الهوية هو نقطة التحكم المركزية لإدارة المخاطر للمؤسسة. نحن فخورون بفريقنا والثقافة التي بنيناها والتي أدت إلى تصويت موظفينا لنا كـ "أفضل أماكن العمل" - 15 عامًا على التوالي. الدور: نحن نبحث عن مدير حسابات مؤسسية لبيع مجموعة حلول IGA الخاصة بنا للمؤسسات التي تتراوح قيمتها بين 2 و 5 مليارات دولار. كعرض SaaS بشكل أساسي، تقع مجموعة حلول IGA الخاصة بنا في قلب أمن المؤسسة. يتطلب هذا المنصب مدير مبيعات تنفيذيًا ذا خبرة في التعامل مع الحسابات متعددة الجنسيات، وعادةً على مستوى C. سيستخدم المرشح الناجح خبرته السابقة في SaaS أو الأمن السيبراني أو IAM/IGA للتفاوض على عقود ذات قيمة عالية عبر ما يعتبر عادةً دورة مبيعات طويلة. للتفوق، يتطلب هذا المنصب مدير حسابات: - يجيد التواصل في أولى المشاركات ومكالمات الاكتشاف لتحليل احتياجات العملاء المحتملين لتأهيل الفرصة. - سيكون بارعًا جدًا في فهم وتقديم قيمة حلول SailPoint وكيفية مقارنتها بـ Microsoft و Okta و Saviynt. - سيوفر تجربة عملاء فائقة من أول مكالمة اكتشاف ويستفيد من مهاراته في تحديد موقع حلولنا بشكل تنافسي وعرض قيمة أوسع بما في ذلك خدمات الشركاء. - يمكنه قيادة فريق افتراضي من موارد الشركاء، ما قبل المبيعات، مدير الشركاء، مكتب الصفقات، الخدمات المهنية، فريق BVA، ونجاح العملاء لتحقيق انتصارات المبيعات ونجاح العملاء. - لا يعمل بشكل مستقل، بل يبيع كفريق. - يمكنه أن يكون بمثابة قائد الفريق؛ يأخذ المبادرة ويجهز الفريق بما هو مطلوب منهم قبل المكالمات. - يمكنه اتخاذ قرارات جيدة بشأن من يجب أن يشارك ومتى ويجعل الناس مسؤولين عن المتابعة. - يمكنه إنشاء خطة منطقة أو فرصة، والتي تتضمن الخطوات التي تعتقد أنها ضرورية للانتقال من الاكتشاف إلى الخطوات التالية في دورة المبيعات. - سيعمل عن كثب مع فريق القيادة لتحسين أفكارك وجعل استراتيجية مبيعاتك فعالة قدر الإمكان. المسؤوليات: - تجاوز أهداف حصة الإيرادات على أساس ربع سنوي وسنوي. - معالجة استفسارات كل عميل وشريك الفريدة بفعالية من خلال توفير معلومات دقيقة وحلول مخصصة تتوافق مع احتياجاتهم واهتماماتهم الخاصة. - تطوير خطط عمل تتوافق مع منطقتك المخصصة. - التعامل استراتيجيًا مع العملاء وشركاء الأعمال للحفاظ على مستوى عالٍ من خدمة العملاء يتوافق مع قيم SailPoint الأساسية. - التعاون مع التسويق لتطوير وتنفيذ خطط التسويق من خلال/مع الشركاء والمستخدمين النهائيين. - متابعة جميع العملاء المحتملين المقدمين والتأكد من تحديث الأنظمة الداخلية. - قيادة الموارد التقنية المناسبة لإظهار مزايا SailPoint للعميل. - المتابعة مع العملاء والشراكة مع فريق ما بعد البيع لضمان تغطية متسقة ومستمرة للحساب، بما في ذلك فرص المبيعات الجديدة. - امتلاك والإشراف على جميع جوانب دورة المبيعات، بما في ذلك التأهيل، العروض التقديمية، العروض التوضيحية، الردود على طلبات تقديم العروض، المفاوضات، وعملية الإغلاق. - تعزيز فهم عميق للمنطقة، بما في ذلك العملاء، العملاء المحتملين، الشركاء، المؤثرين، والمنافسين. - فهم وتوصيل جميع استراتيجيات المنتجات والتكنولوجيا المستخدمة من قبل المنظمات المنافسة والتكميلية في سوق SailPoint. - بدء وإدارة المناقشات بفعالية عبر جميع مستويات مؤسسة العميل، من أصحاب المصلحة التجاريين إلى صناع القرار التقنيين. - استخدام جميع أدوات إدارة القنوات وإعداد التقارير، بما في ذلك التنبؤ الدقيق ونظافة Salesforce. المسار إلى النجاح: معالم الشهر الأول: - وضع خطة للعملاء الحاليين تحدد بوضوح فرص الزيادة خلال السنوات القادمة وفهم إمكانات الحساب. - تقسيم قائمة الحسابات إلى أفضل 20 حسابًا مركزًا لديك وأفضل 3 حسابات ذات رهانات كبيرة ضمن هذه القائمة. - الاجتماع مع مديري الحسابات القدامى لالتقاط أي تاريخ. - الاجتماع مع شركاء الحسابات الحالية لفهم موقفهم والخدمات المقدمة. - العمل مع مدير التسويق على خطة التسويق. - العمل مع مدير القنوات على خطة القنوات. معالم الشهر الثاني: - إنشاء خريطة أصحاب المصلحة للشركاء الرئيسيين المؤثرين في أفضل 20 حسابًا لديك ووضع نهجك للتواصل معهم. - إظهار نظافة Salesforce مع نشاط وتحديثات منتظمة ودقيقة. - الاجتماع أسبوعيًا مع إدارة المبيعات للحفاظ على Salesforce و Clari محدثين. معالم الشهر الثالث: - إكمال خطة المنطقة وتقديمها لإدارة المبيعات: - نظرة عامة على الحساب الحالي وإمكانات الحساب. - الحسابات ذات الأولوية مع إمكانات الحساب. - خط أنابيب نظيف لفرص 2025 المحتملة لتحديد الفجوة للهدف. - خطط مشاركة التسويق والقنوات لسد الفجوة للهدف. - مراجع العملاء / دراسات الحالة المخطط لها. - خطة نمو خط الأنابيب. - الاجتماع مع جميع العملاء الحاليين وتحديد الفرص لتوسيع القيمة التي يتلقونها من SailPoint. - قيادة إيقاع تشغيلي مع فريق افتراضي. - الحصول على شارة تمكين "1st Mate". معالم الشهر الرابع: - إنشاء خطط حسابات للحسابات الرئيسية. - إنشاء خطط فرص للفرص الرئيسية. - تقديم توقعات للفرص التي تم إنشاؤها ذاتيًا والوقت المتوقع لأول عملية بيع. - تطوير استراتيجيات للتعامل مع أفضل 20 حسابًا - تقديمها للإدارة. - خرائط العلاقات في Salesforce مكتملة - عملاء من أفضل 20 حسابًا يعرفون من أنت. - إظهار التقدم من خلال مراحل المبيعات لأي فرص واردة/موروثة (دورة المبيعات 5-40). - تقديم عرض قيمة SailPoint أمام المدير إما عن طريق: العميل / العميل المحتمل أو داخليًا. معالم الشهر السادس: - بناء خط أنابيب من 2 إلى 3 أضعاف الهدف يتكون من: - خط أنابيب العملاء الحاليين. - تقدم خط الأنابيب الحالي. - خط أنابيب جديد. - تحسين "الذهاب إلى السوق" لهذا القطاع من السوق مع تسليط الضوء على الرسائل الرئيسية عند التنافس مع Microsoft و Okta، وفوائد العمل مع الشريك، وتحديات التسعير، وما إلى ذلك. - إكمال شارة Captains الخاصة بك على HighSpot. التعليم: يفضل ولكن ليس مطلوبًا: درجة البكالوريوس أو ما يعادلها عالميًا في مجال تكنولوجيا المعلومات أو الأعمال أو المبيعات. السفر: يتوقع سفر عمل بنسبة 50 بالمائة تقريبًا سنويًا لهذا المنصب. SailPoint هي صاحب عمل يوفر فرصًا متساوية ونرحب بجميع المرشحين المؤهلين للتقدم للانضمام إلى فريقنا. سيتلقى جميع المتقدمين المؤهلين اهتمامًا بالتوظيف بغض النظر عن العرق أو اللون أو الدين أو الجنس أو التوجه الجنسي أو الهوية الجنسية أو الأصل القومي أو الإعاقة أو حالة المحاربين القدامى المحمية أو أي فئة أخرى محمية بموجب القانون المعمول به. تتوفر طرق بديلة للتقدم للوظائف للأفراد غير القادرين على تقديم طلب من خلال هذا الموقع بسبب الإعاقة. اتصل بـ [email protected] أو أرسل بريدًا إلى 11120 Four Points Dr, Suite 100, Austin, TX 78726، لمناقشة الترتيبات المعقولة. ملاحظة: لن يتم النظر في أي سير ذاتية غير مرغوب فيها يتم إرسالها من قبل المرشحين أو الوكالات إلى هذا البريد الإلكتروني للوظائف الشاغرة الحالية في SailPoint.

ما ستقوم به

• • يتضمن الدور بيع مجموعة حلول IGA للمؤسسات الكبيرة وإدارة دورة المبيعات الكاملة من الاكتشاف إلى الإغلاق. سيقود المدير التنفيذي فرقًا افتراضية ويتعاون مع الشركاء لتجاوز حصص الإيرادات وتطوير خطط عمل المنطقة.

المتطلبات

يجب أن يكون لدى المرشحين خبرة في مبيعات SaaS أو الأمن السيبراني أو IAM/IGA، وتحديداً في التعامل مع الحسابات متعددة الجنسيات على مستوى C. تعد الكفاءة في تحديد المواقع التنافسية ضد المنافسين مثل Microsoft و Okta أمرًا ضروريًا.

التعليم المطلوب

• يفضل ولكن ليس مطلوبًا: درجة البكالوريوس أو ما يعادلها عالميًا في مجال تكنولوجيا المعلومات أو الأعمال أو المبيعات.

الأسئلة الشائعة